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Vertragshändlervertrag

Mit dem Vertragshändlervertrag wird der Vertrieb von Waren und/oder Dienstleistungen geregelt. Hersteller oder Lieferanten geben dem Vertragshändler als Vertriebspartner in der Regel einen auf Dauer ausgerichteten Rahmenvertrag vor.

Das Vertragsverhältnis zwischen Vertragshändler und Unternehmer ist gesetzlich nicht geregelt. Insoweit kann bei Unklarheiten oder Streit im Vertragsverhältnis lediglich zum Teil auf entsprechend anwendbare Gesetze zum Handelsvertreterrecht (§ 84 ff. HGB) sowie allgemeine gesetzliche Regelungen zur Geschäftsbesorgung zurückgegriffen werden. Um keine Lücken entstehen zu lassen, sollte ein schriftlicher Vertragshändlervertrag mit gegenseitigen Rechten und Pflichten gestaltet werden. Die Klauseln des Vertragshändlervertrags unterliegen regelmäßig einer AGB-Kontrolle und müssen daher transparent, ohne Widerspruch und frei von unangemessenen Benachteiligungen sein, um nicht unwirksam zu sein.

Zu den besonders relevanten Vertragsthemen klären wir nachfolgende Fragen und geben Ihnen eine Checkliste als Überblick für die erforderlichen Vertragsbestandteile.

Ist die Einhaltung der Schriftform für den Vertrag notwendig?

Der Vertragshändlervertrag kann grundsätzlich ohne Einhaltung der Schriftform, also auch mündlich oder stillschweigend abgeschlossen werden. Mündliche Abreden sind insoweit möglich, aber regelmäßig unvollständig und führen im Streitfall häufig zu Beweisproblemen.

Allerdings kann ein zwingendes Schriftformerfordernis bestehen, wenn der Vertrag regelmäßige Lieferungen von Waren der gleichen Art oder die Verpflichtung zum wiederkehrenden Erwerb oder Bezug von Sachen zum Gegenstand hat und es sich bei dem Vertragshändler um einen Verbraucher handelt. Der Vertragshändler wird als Verbraucher angesehen, wenn der Abschluss des Vertragshändlervertrags zur Aufnahme einer gewerblichen Tätigkeit dienen soll.

Zudem ist der Vertragshändler, soweit er als Verbraucher einzustufen ist, über sein Widerrufsrecht zu belehren. Erfolgt die Belehrung nicht, verlängert sich die Widerrufsfrist auf unbegrenzte Zeit.

Zur klaren Festlegung von gegenseitigen Rechten und Pflichten aber auch zur Vermeidung von Zweifeln und Streit empfiehlt sich, den Vertrag schriftlich abzuschließen.

Checkliste – was ist bei der Gestaltung des Vertragshändlervertrags zu beachten?

Vor der Gestaltung des Vertragshändlervertrags sollten die wesentlichen Vertragsbedingungen mit dem Vertriebspartner abgestimmt werden.

Der Vertrag sollte die wesentlichen Bestandteile möglichst lückenlos erfassen sowie sämtliche Rechte und Pflichten zwischen den Vertragsparteien regeln. Das sind insbesondere (aber nicht abschließend) folgende Vertragspunkte:

  1. Vertragsparteien
  2. Gegenstand des Vertrags (exklusiver/nicht exklusiver Vertrieb)
  3. Vertragsprodukte
  4. Vertragsgebiet/ ggf. Alleinvertriebsrecht
  5. Änderungsvorbehalt bezogen auf das Vertragsgebiet
  6. Pflichten des Vertragshändlers
    1. Verkaufspflicht
    2. Absatzförderungspflicht
    3. Mindestabnahmepflicht
    4. Pflicht zur Werbung für Vertragsprodukte
    5. Kundenpflege
    6. Pflicht zur Interessenwahrnehmung
    7. Pflicht zum Bericht über Marktentwicklung und Vertrieb
    8. Pflicht zur Bekanntgabe von Kundendaten
    9. Sorgfaltspflichten
    10. Treuepflichten
    11. Informationspflichten
  7. Pflichten des Unternehmers
    1. (ggf.) Pflicht zur Belieferung
    2. Gestaltung Kaufpreis und Gewährung von Rabatten
    3. Bezugsbindung
    4. Unterstützungspflicht
    5. Verpflichtung zur Werbung, Marketing und Schulung
    6. Informationspflicht
  8. Wettbewerbsverbot – Unterlassung unlauterer Wettbewerb
  9. Vereinbarung über Lagerhaltung für Waren und Ersatzteile
  10. Vereinbarung über Kundendienst und Garantieleistungen
  11. Vereinbarung zur Know-How-Überlassung
  12. Vereinbarung zur Markennutzung
  13. Vereinbarung zur Qualitätssicherung
  14. Einsatz weiterer Vertragshändler und Direktgeschäfte
  15. Sicherungsrechte des Unternehmers
  16. Online-Vertrieb
  17. Geistiges Eigentum
  18. Sachmängel, Garantie, Produkthaftung
  19. Preise, Zahlung und Lieferung
  20. Vertragsdauer, Kündigung, Kündigungsfristen,
  21. Außerordentliche Kündigung, wichtige Gründe
  22. Folgen der Vertragsbeendigung
  23. Geheimhaltungspflicht
  24. Rechtswahl, Gerichtsstand
  25. Salvatorische Klausel

Richtlinien und Verkaufsbedingungen, Preislisten und die Aufschlüsselung der Rabatte und etwaiger Sonderzahlungen sollten in Anlagen zum Vertrag ausgelagert werden.

Unwirksame Klauseln in Vertragshändlerverträgen

Vertragshändlerverträge werden in der Regel nicht individuell ausgehandelt und sind daher Standardverträge, die als Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) anzusehen sind. AGB können durch die Gerichte auf Wirksamkeit kontrolliert werden. Insbesondere werden die Vertragsklauseln auf folgendes überprüft:

  • Handelt es sich bei der Klausel um AGB oder besteht eine individuelle Vereinbarung? Eine Individualabrede hat immer vor Rang und führt dazu, dass eine AGB-Kontrolle ausgeschlossen ist.
  • Ist die Klausel überraschend, etwa weil der Vertragspartner typischerweise mit einer solchen Regelung in dem Vertragshändlervertrag nicht rechnen musste?
  • Ergeben sich unwirksame Klauseln mit oder ohne Wertungsmöglichkeit im Sinne der §§ 308 und 309 BGB? Solche Klauseln gelten zwar unmittelbar nur gegenüber Verbrauchern, können aber gemäß § 310 BGB mittelbar auch für Unternehmer gelten.
  • Ergibt sich aus der Klausel eine unangemessene Benachteiligung für den Vertragspartner (§ 307 BGB)?

Bei Feststellung eines Verstoßes der relevanten Klausel gegen die vorgenannten Vorschriften im Rahmen einer AGB-Kontrolle ist die Klausel zwar unwirksam. Der restliche Vertragshändlervertrag bleibt aber bestehen, es sei denn der Bestand des Vertrages ist ohne Verbleib der Klausel sinnlos oder unzumutbar.

Daher sollten die Vertragsklauseln insbesondere klar, transparent, widerspruchslos, nicht überraschend und für den Vertriebspartner nicht unangemessen sein, um die Unwirksamkeit zu vermeiden. Unklarheiten im Vertragswerk gehen zulasten des Verwenders. Verwender ist regelmäßig der Unternehmer.

Nachfolgend benennen wir exemplarisch einige Klauseln die von Gerichten für unwirksam befunden worden:

Belieferungsrecht

  • Unwirksam ist eine Klausel, mit der sich der Unternehmer das Recht zur Lieferung ausbedingt, auch wenn der Vertragshändler nicht bestellt hat.

 Belieferungspflicht

  • Unwirksam ist eine Vertragsklausel, nach der der Unternehmer zur jederzeitigen Belieferung des Vertragshändlers verpflichtet ist, soweit der Unternehmer dadurch allein das Risiko trägt, produktions- und lieferbereit zu sein.

Ersatzteile

  • Eine Klausel, wonach nicht vom Hersteller stammende Ersatzteile vom Vertragshändler nicht verwendet werden dürfen, solange sie nicht den Qualitätsstandard der Herstellerteile erreichen, wobei bis zum Beweis des Gegenteils durch den Händler die Vermutung besteht, dass dieser Standard verfehlt werde.

Haftung

  • Die Haftungsfreizeichnung in einer Formularklausel ist regelmäßig unwirksam. Abgestufte Haftungsbeschränkungen mit Einschränkungen können zulässig sein.

Kündigung

  • Unwirksam ist eine vertraglich geregelte Kündigungsfrist, soweit die Amortisation nicht innerhalb der Vertragslaufzeit möglich ist und ein Alleinvertriebsrecht bereits mit Zugang der Kündigung enden soll. Dann ist die Kündigungsfrist unangemessen kurz.

Mindestabsatz

  • Die Vereinbarung eines außerordentlichen Kündigungsrechts bei bloßer Nichterreichung eines bestimmten Mindestabsatzes ist unwirksam.

Preisanpassungsklauseln

  • Willkürliche Klauseln, mit denen Preise angepasst werden sollen, sind wegen Überschreitung des Dispositionsrechts des Unternehmers unwirksam. Zum Teil lässt die Rechtsprechung ein Leistungsbestimmungsrecht des Unternehmers zu, insbesondere wenn eine Rabattvereinbarung im Vertragshändlervertrag fehlt.
  • In den Verträgen werden regelmäßig Listenpreisklauseln aufgenommen, wonach der jeweils geltende Listenpreis des Herstellers gilt. Dadurch werden Festpreise vermieden, so dass ein Streit über eine Preisanpassung entbehrlich wird.

Rabattsatzänderung

  • Unwirksam ist eine Klausel, mit der sich der Unternehmer das Recht vorbehält, die Höhe des mit dem Vertragshändler vereinbarten Rabattsatzes jederzeit durch einseitige Mitteilung ändern zu können.

Storno von Bestellungen

  • Eine Klausel, wonach der Unternehmer bereits angenommene Bestellungen nachträglich stornieren darf, benachteiligt den Vertragshändler unangemessen und ist daher unwirksam.
  • Zulässig ist aber eine Regelung, mit der sich der Unternehmer vorbehält, den Vertragshändler nach Maßgabe seiner Liefermöglichkeiten mit Vertragsprodukten zu beliefern.

Unbefristetes Wettbewerbsverbot

  • Ein vertragliches Wettbewerbsverbot darf maximal für die Höchstdauer von 5 Jahren vereinbart werden. Andernfalls ist eine Klausel über ein unbefristetes Wettbewerbsverbot unwirksam.

Was ist bei der Bestimmung des Vertragsgebietes wichtig?

Der Vertragshändler hat das Interesse, weiträumig in seinem Vertragsgebiet vor Konkurrenz geschützt zu werden. Insoweit ist für ihn von besonderer Bedeutung, den Alleinvertrieb bzw. ein exklusives Vertriebsrecht in dem Vertragsgebiet zu vereinbaren.

Für den Unternehmer ist die bestmögliche Förderung des Verkaufs im Vertragsgebiet von Bedeutung. Insofern wird er darauf achten, dass die von ihm eingesetzten Vertriebspartner den Markt im Vertriebsgebiet auch hinreichend abdecken. Je nach Größe des Vertriebsgebietes kann der Einsatz von mehreren Vertriebspartnern im Gebiet sinnvoll sein. Das spricht noch nicht unbedingt gegen den Alleinvertrieb in einem kleineren Vertragsgebiet. Je schwieriger es ist, die Vertragsprodukte zu vermarkten, desto mehr spricht für zusätzlichen Wettbewerb und kleinere Vertragsgebiete. Die Entscheidung zur Bestimmung des Vertragsgebietes hängt aber auch von der Branche und den jeweiligen Produkten ab. Insoweit wird der Unternehmer dem Vertragshändler ein Alleinvertriebsrecht nur dann gewähren, wenn eine Marktabdeckung durch den Vertragshändler gewährleistet werden kann.

Das Vertragsgebiet kann und sollte vertraglich konkret bestimmt werden. Abweichend dazu kann im Vertrag unter engen Voraussetzungen ein Änderungsvorbehalt vereinbart werden, wodurch das Gebiet nachträglich verkleinert oder erweitert werden kann.

Expertentipp:

Änderungsvorbehalte, auf deren Grundlage das Vertragsgebiet abweichend zur Festlegung im Vertrag später geändert werden soll, sollten möglichst individuell verhandelt und vereinbart werden, zumal Standardklauseln von einem Gericht auf unangemessene Benachteiligung geprüft werden und nur unter engen Voraussetzungen wirksam sein können.

Vertragsprodukte – was ist zu regeln?

Die Vertragsprodukte haben besondere Bedeutung. Nicht selten sind neben der Herstellermarke die konkreten Produkte bedeutsam für den Vertriebserfolg und damit auch der wirtschaftliche Grund für den Vertragshändler zum Abschluss des Vertrages.

Zudem kann es zu Überschneidungen von Produkten kommen, wenn der Vertragshändler für mehrerer Hersteller tätig ist. In dem Fall kann es durch eine ungewollte Produkterweiterung zu Wettbewerbsverstößen kommen.

  • Daher ist für den Vertragsschluss von Bedeutung, das Vertragsprodukt festzulegen. Die Definition bzw. Auflistung der vertragsrelevanten Produkte, gegebenenfalls als Anlage, wird empfohlen.
  • Es sollte geklärt werden, ob neue Produkte des Herstellers automatisch oder unter dem Vorbehalt des Angebotes des Unternehmers oder der Zustimmung vom Vertragshändler vertrieben werden sollen.
  • Soll der Vertragshändler das Recht erhalten, sämtliche oder einen Teil der Produkte des Herstellers zu vertreiben? Gibt es ein Ablehnungsrecht für den Vertragshändler? Oder soll der Vertragshändler grundsätzlich und ohne weiteres verpflichtet sein?
  • Soll Zubehör ebenfalls zum Vertragsgegenstand gehören?
  • Was soll für den Fall der Änderung der Vertragsprodukte durch den Unternehmer gelten?

Die vorgenannten Fragen sind bei der Vertragsgestaltung mit Blick auf die gegenwärtigen und zukunftsbezogenen Interessen der Parteien zu klären.

Ist der Vertragshändler zum Vertrieb von Ersatzteilen berechtigt?

Soweit im Vertragshändlervertrag Ersatzteile für die vertragsgegenständlichen Produkte nicht genannt sind, stellt sich die Frage, ob sich das Vertriebsrecht auch hierauf erstreckt.

Sind Ersatzteile nicht als Vertragsprodukte Gegenstand des Vertragshändlervertrags oder sprechen nicht besondere Umstände dafür, dass auch Ersatzteile neben den eigentlichen Vertragsprodukten durch den Vertragshändler vertrieben werden dürfen, erstreckt sich das Vertriebsrecht des Vertragshändlers nicht automatisch auf Ersatzteile.

Expertentipp:

Sollen auch Ersatzteile zu den Vertragsprodukten zählen, sollte dies im Vertragshändlervertrag ausdrücklich ausgeführt werden. Andernfalls bezieht das Vertriebsrecht des Vertragshändlers Ersatzteile im Zweifel nicht mit ein.

Lieferpflicht des Unternehmers?

Vertragshändlerverträge enthalten in der Regel keine ausdrückliche Verpflichtung zur Lieferung durch den Unternehmer. Schließlich ist der Vertragshändlervertrag ein Rahmenvertrag, der lediglich die Bedingungen für spätere Bestellungen festlegt, ohne den Unternehmer hinsichtlich konkreter Bestellungen zu binden. Wird der Vertragshändler vom Unternehmer allerdings nicht oder nicht in dem gewünschten Umfang beliefert, führt dies für den Vertragshändler unweigerlich zu Umsatzverlust.

Insofern stellt sich die berechtigte Frage, ob der Unternehmer allein durch den Abschluss des Rahmenvertrags auch verpflichtet ist, an den Vertragshändler zu liefern.

Der Vertragshändler hat jedenfalls kein Recht gegenüber dem Unternehmer jegliche Bestellung geliefert zu erhalten, soweit eine konkrete Lieferpflicht im Vertragshändlervertrag nicht vereinbart ist. Andererseits darf der Unternehmer Bestellungen des Vertragshändlers aufgrund seiner vertraglichen Treuepflicht nicht willkürlich ablehnen. Insofern gelten im Wesentlichen folgende Grundsätze:

  • Der Unternehmer muss nicht in so großer Stückzahl vorproduzieren, dass er mit Sicherheit alle denkbaren Bestellungen des Vertragshändlers erfüllen kann.
  • Der Hersteller darf seine Produktion eigenständig steuern, umstellen und auch einstellen.
  • Je stärker der Vertragshändler in die Vertriebsorganisation des Unternehmers eingebunden ist, desto höher sind die Treuepflichten des Unternehmers gegenüber dem Vertragshändler, so dass eine Verpflichtung zur vorrangigen Belieferung bestehen kann. Das wird insbesondere bei einer Alleinbezugsverpflichtung und bei einer hohen Mindestabnahmeverpflichtung der Fall sein.
  • Eine Lieferpflicht des Unternehmers bis zur Erfüllung der Mindestabnahmepflicht ist allerdings umstritten.
  • Soweit der Unternehmer die Bestellungen mehrerer Vertragshändler nur zum Teil ausführen kann, hat der Vertragshändler auch nur Anspruch auf anteilige Belieferung.
  • Bei Teillieferungen ist der Unternehmer gegenüber den Vertragshändlern zur Gleichbehandlung verpflichtet und darf hier ohne sachlichen Grund keine willkürlichen Liefermengen beschließen bzw. bestimmte Vertragshändler bevorzugen oder andere benachteiligen.

Ist der Vertragshändler zur Abnahme von Mindestmengen verpflichtet?

Wird eine Mindestabnahme vereinbart, so verpflichtet sich der Vertragshändler regelmäßig zur Abnahme einer bestimmten Mindestmenge an Vertragsprodukten in einem definierten Zeitraum. Hierbei werden sowohl starre als auch flexible Klauseln verwendet, die an die vorangegangenen Umsätze und Umsatzsteigerungen anknüpfen.

Die Vereinbarung der verpflichtenden Abnahme von Mindestmengen ist in Vertragshändlerverträgen grundsätzlich zulässig.

Ohne Vereinbarung besteht keine Mindestabnahmepflicht. In Vertragshändlerverträgen mit Alleinvertriebsrecht werden Mindestabnahmeverpflichtungen regelmäßig vereinbart.

Vereinbarungen über die Mindestabnahmeverpflichtungen können allerdings unwirksam sein, wenn z.B. der Umfang der abzunehmenden Produkte nicht im Verhältnis zum realisierbaren Absatz bzw. zum Umsatz des Vertragshändlers steht oder unangemessen hohe Vertragsstrafen für den Fall der Verletzung der Mindestabnahmepflichten bestimmt sind.

Die Vereinbarung einer Mindestabnahmeverpflichtung kann als unzulässige Wettbewerbsbeschränkung zu werten sein, wenn das Einkaufsvolumen mehr als 80 % des vom Vertragshändler im vorausgehenden Vertragsjahr überschreitet.

Expertentipp:

Wettbewerbsverbote dürfen nur für einen Zeitraum von max. 5 Jahren vereinbart werden. Bei der Gestaltung des Vertragshändlervertrages muss darauf geachtet werden, dass nach Ablauf dieser 5 Jahre die vereinbarte Mindestabnahmeverpflichtung nicht als Wettbewerbsverbot gewertet werden kann. Insoweit sollte das Einkaufsvolumen unter 80 % liegen.

Wie wird die Vergütung des Vertragshändlers geregelt?

Vertragshändler erhalten in der Regel keine direkte Vergütung vom Unternehmer. Die Vergütung erfolgt über die Marge aus der Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis.

  • Der Unternehmer gewährt dem Vertragshändler einen Grundrabatt, der sich als Nachlass auf den erwarteten Verkaufspreis des Vertragshändlers oder als Nachlass auf die Endkundenpreisliste des Unternehmers ergibt.
  • Darüber hinaus gewähren Unternehmer ihren Vertragshändlern regelmäßig Boni und Prämien bei Erreichung von Umsatzzielen sowie Marketingzuschüsse.
  • Hinzukommen können Mengenrabatte.
  • Ebenso werden regelmäßig Sonderzahlungen für die Erreichung von Unternehmervorgaben ausgereicht (Betriebsgröße, Beschäftigung von Personal, Kundenzufriedenheit, Marketingsaufwand, Produktschulung von Personal, etc.).
  • Ist mit dem Vertragshändler Gebietsschutz vereinbart, dann hat er regelmäßig Anspruch auf Vergütung, wenn der Unternehmer in dem geschützten Vertragsgebiet Direktgeschäfte vornimmt.
  • Ein Anspruch auf Ersatz von Aufwendungen besteht nicht, es sei denn dies wird ausdrücklich vertraglich vereinbart.

Was wir für Sie im Vertragshändlerrecht tun können:

Wir sind auf die Beratung und Unterstützung von Vertragshändlern und Unternehmern spezialisiert. Hier können wir Sie insbesondere in folgenden Bereichen unterstützen:

  • Prüfung, Gestaltung und Verhandlung von Vertragshändlerverträgen
  • Beratung zur Wahl geeigneter Vertriebsstrukturen und Vertriebsformen
  • Beratung und Vertretung von Vertragshändlern und Unternehmen bei rechtlichen Auseinandersetzungen
  • Klärung von Rechtsfragen im Vertragshändlerrecht
  • Gesellschaftsrechtliche Beratung von Vertriebsgesellschaften

Ihr Ansprechpartner in München zu diesem Thema ist:

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