Nach § 89 b HGB hat der Handelsvertreter Anspruch auf einen Handelsvertreterausgleich für Unternehmervorteile, die dem Unternehmer nach Beendigung des Handelsvertreterverhältnisses durch die vom Handelsvertreter geschaffenen Neukunden bzw. wesentlich intensivierten Altkunden verbleiben.
Der Anspruch muss Billigkeitserwägungen standhalten und ist der Höhe nach auf einen durchschnittlichen Jahresverdienst begrenzt.
Autor dieser Seite:
Achim Voigt
Rechtsanwalt, Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und Fachanwalt für Arbeitsrecht
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1. Voraussetzung überhaupt ist, dass zwischen den Vertragsparteien ein Handelsvertretervertrag bestand, bei dessen Beendigung ein Anspruch auf Ausgleich entstehen kann.
Ob die Vertragsparteien einen Handelsvertretervertrag vereinbart haben, ist nicht immer klar. Insbesondere dann nicht, wenn eine schriftliche Grundlage fehlt. Es besteht zwar keine notwendige Schriftform für das Zu-Stande-Kommen eines Handelsvertretervertrages. Jedoch lässt sich aus den vertraglich formulierten Rechten und Pflichten des Vertrages gut erkennen, ob einer Handelsvertretung vereinbart worden ist.
Aber auch mündlich oder aus den Umständen kann erkennbar sein, dass ein Handelsvertretervertrag vereinbart wurde. Folgende Kriterien sind maßgeblich:
In diesen Fällen liegt regelmäßig einer Handelsvertretung zu Grunde. Wird diese beendet (z. B. durch ordentliche Kündigung des Unternehmers, Aufhebungsvereinbarung, berechtigte außerordentliche Kündigung des Handelsvertreters, etc.), besteht grundsätzlich ein Anspruch auf Ausgleich gemäß §°89°b HGB.
2. Voraussetzung für den Anspruch auf Handelsvertreterausgleich:
In der Regel entsteht der Anspruch auf Ausgleich nach Beendigung des Vertragsverhältnisses aufgrund ordentlicher Kündigung durch den Unternehmer. Es gibt aber auch diverse andere Möglichkeiten der Beendigung eines Handelsvertretervertrags, wonach der Anspruch auf Ausgleich entsteht:
Bei anderweitiger Vertragsbeendigung ist der Anspruch auf Ausgleich ausgeschlossen. Dies ist insbesondere der Fall bei
Es kommt daher für den Anspruch auf Ausgleich stets auf den Grund und die Art der Beendigung des Vertragsverhältnisses an.
Siehe hierzu nähere Einzelheiten zur Beendigung des Handelsvertretervertrages.
3. Voraussetzung für den Handelsvertreterausgleich:
Der Handelsvertreter muss neue Kunden für den Unternehmer geworben oder die bereits bestehende Geschäftsverbindung mit Altkunden wesentlich (Verdoppelung der Umsätze) erweitert haben.
Ein Handelsvertreterausgleich kann nur dann verlangt werden, wenn und soweit der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit den Neukunden oder erweiterten Altkunden noch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile hat.
Als ausgleichspflichtige Neukunden kommen nur solche in Betracht, die nicht nur gelegentlich kaufen, sondern als Stammkunden einzuordnen sind. Stammkunden sind solche Mehrfachkunden, die in einem überschaubaren Zeitraum, in dem üblicherweise mit Nachbestellungen zu rechnen ist, mehr als nur einmal ein Geschäft mit dem Unternehmer abgeschlossen haben oder voraussichtlich abschließen werden.
Die Mitursächlichkeit des Handelsvertreters bei der Kundenwerbung genügt.
Von relevanten Unternehmensvorteilen ist bei Geschäftsverbindungen auszugehen, wenn innerhalb eines überschaubaren, in seiner Entwicklung noch abschätzbaren Zeitraums Nachbestellungen der vom Handelsvertreter geworbenen Kunden zu erwarten sind. Die Definition des Zeitraums hängt von den Umständen des Einzelfalls ab. Maßgeblich ist, wann (bei Waren) bezogen auf die Produktart normalerweise mit Folgeaufträgen der vom Handelsvertreter geworbenen Neukunden gerechnet werden kann. Dies hängt unter anderem von der Zweckbestimmung und der Langlebigkeit der Produkte ab.
Die Geschäftsverbindung kann unter anderem dann einen Unternehmensvorteil bedeuten, wenn es sich um langlebige Produkte handelt und daher mit Nachbestellungen erst nach einer längeren Zeitspanne zu rechnen ist.
Die Darlegungs- und Beweislast für die Werbung von Neukunden oder wesentliche Reaktivierung von Altkunden obliegt dem Handelsvertreter.
Die Bemessungsmethode ist an den Unternehmervorteilen nach Beendigung des Vertrages auszurichten.
Es sind folgende unterschiedliche Bemessungsmethoden denkbar (Überblick):
Berechnung der Unternehmervorteile durch Ermittlung der Provisionsverluste
Nach der bislang vom BGH verwendeten Formel entsprechen die Unternehmervorteile den relevanten Provisionsverlusten des Handelsvertreters in der Zukunft, bemessen nach den Provisionen in der Vergangenheit.
Bei dieser Bemessungsmethode sind die Zahl der Neukunden bzw. wesentlich erweiterten Altkunden und die auf diese Kunden entfallende Bruttoprovision für die letzten zwölf Monate zu ermitteln. Ferner ist zu schätzen, wie lange die Vorteile aus den Geschäftsverbindungen für die Zukunft bestehen werden. Hier wird in der Regel ein Zeitraum von drei bis fünf Jahre angenommen. Schließlich sind eine Quote für die Abwanderung dieser Kunden sowie eine Abzinsung des entsprechenden Betrages zu bilden.
Dort, wo regelmäßige Provisionsverluste entstehen, wird die Bemessungsmethode wohl weiter angewendet werden. Hierbei sind im Gegensatz zur bisherigen Rechtsprechung neben den Vermittlungsprovisionen wohl auch die Verwaltungsprovisionen zu berücksichtigen, soweit diese dem Erhalt des Kundenstamms dienen und dem Unternehmen auch noch nach der Vertragsbeendigung zu Gute kommen.
Diese Methode der Bemessung der Unternehmervorteile nach der Höhe der Provisionsverluste stellen wir Ihnen weiter unten anhand eines Beispiels ausführlich dar.
Berechnung der Unternehmervorteile nach dem Wert des Kundenstamms
Unabhängig von der Berechnung der Provisionsverluste können sich die Unternehmervorteile auch aus dem Wert des dem Unternehmer verbleibenden Kundenstamms und der daraus in der Zukunft zu ziehenden Vorteile ergeben. Hier wird der Handelsvertreter u.a. Tatsachen heranziehen müssen, die nur dem Unternehmer selbst zur Bestimmung des Wertes bekannt sind. Insofern dürfte dem Handelsvertreter ein entsprechender Auskunftsanspruch zustehen.
Bei der Vermittlung von langfristigen Verträgen (Z.B. Lebensversicherungen, Kredite und Kapitalanlagen, Anzeigen, Telefonverträge, etc.) und darauf gezahlten Einmalprovisionen wird diese Methode der Ausgleichsberechnung vorrangig sein, weil Provisionsverluste nicht auf der Hand liegen und daher nicht ohne weiteres auf Unternehmensvorteile geschlossen werden kann.
Auch sind vermittelte Rahmenverträge sowie Geschäftsverbindungen aus dem Rotationsvertrieb für die Bemessung der Unternehmervorteile zu berücksichtigen.
Im Rahmen der Darlegung der Unternehmervorteile nach dieser Bemessungsmethode sind vom Handelsvertreter tatsächliche Anhaltspunkte vorzutragen, aus denen sich wertbildende Faktoren ergeben. Solche wertbildenden Faktoren sind zum Beispiel:
Im Rahmen dieser Methode der Ermittlung der Unternehmervorteile wird der Unternehmer zur Erteilung entsprechender Auskünfte verpflichtet sein, weil der Handelsvertreter diese Informationen nicht besitzt. Andererseits dürfte der Unternehmer an der Offenlegung seiner Daten kein Interesse haben, so dass hier wohl von gesteigerter Bereitschaft auszugehen sein wird, einen Ausgleich bis zur Höchstgrenze (Jahresprovision nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre) zu bezahlen.
Bemessungsgrundlage
Zunächst werden die Provisionen zugrunde gelegt, die der Handelsvertreter während der letzten zwölf Monate des Vertragsverhältnisses mit Neukunden oder intensivierten Stammkunden des Unternehmers verdient hat. Hierzu zählen:
Hierbei kommt es im Rahmen einer fiktiven Prognose zum Zeitpunkt der Beendigung des Handelsvertretervertrages darauf an, dass diese Neukunden auch in Zukunft Geschäfte mit dem Unternehmer eingehen werden.
Wenn also erkennbar ist, dass mit bestimmten Neukunden keine Geschäfte mehr getätigt werden (z. B. Insolvenz, Beendigung Geschäftsbeziehung, o. ä.) können, scheidet die mit diesem Kunden getätigte Vermittlungsprovision bei der Berechnung aus.
Nach der unter Buchst. a. ermittelten Berechnungsgrundlage wird sodann der Provisionsverlust des Handelsvertreters ermittelt.
Z. B. beträgt die Basisprovision der letzten zwölf Monate des Vertragsverhältnisses € 300.000,00. Der Prognosezeitraum ist aufgrund der langjährigen Beständigkeit des Kundenstamms auf 4°Jahre festgelegt worden. Die Abwanderungsquote zzgl. der Abzinsung berechnet sich nach den Erfahrungen der Vergangenheit auf rd. 15 % pro Jahr. Die Provisionsverluste errechnen sich demnach wie folgt:
1. Prognosejahr: € 300.000,00 – 15% Abwanderung und Abzinsung = € 255.000,00
2. Prognosejahr: € 255.000,00 – 15% Abwanderung und Abzinsung = € 216.750,00
3. Prognosejahr: € 216.750,00 – 15% Abwanderung und Abzinsung = € 184.237,50
4. Prognosejahr: € 184.237,50 – 15% Abwanderung und Abzinsung = € 156.601,87
Der Provisionsverlust des Handelsvertreters beträgt bei Annahme gleichzeitig bestehender Unternehmervorteile also € 812.589,37. Diesen Provisionsbetrag hätte der Handelsvertreter bei Fortführung des Vertragsverhältnisses voraussichtlich verdient.
Die Beweislast für die Provisionsverluste und damit auch für die Herstellung von Geschäftsbeziehungen zwischen Neukunden und dem Unternehmer liegt beim Handelsvertreter.
Der Gesamtbetrag dieser Provisionsverluste wird als „Rohausgleich“ bezeichnet.
Billigkeitsgesichtspunkte
Billigkeitsgesichtspunkte können sowohl zu einer Verminderung, als auch zu einer Erhöhung des errechneten Rohausgleichs führen.
Beispiele für ausgleichsmindernde Faktoren:
Beispiele für ausgleichserhöhende Faktoren:
Höchstbetrag des Ausgleichs
Der Handelsvertreter hat Anspruch auf den Rohausgleich bzw. die Unternehmervorteile, jedoch begrenzt auf den Höchstbetrag nach § 89 b Abs. 2 HGB.
Der Ausgleich darf danach höchstens eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechneten Jahresdurchschnittsprovision oder sonstige Jahresvergütung betragen. Bei einer kürzeren Dauer des Vertragsverhältnisses ist der Durchschnitt der kürzeren Vertragsdauer maßgeblich.
Ausschluss des Ausgleichs vor Vertragsbeendigung
Der Ausgleichsanspruch kann im Voraus nicht ausgeschlossen werden. Daher sind alle Vereinbarungen unwirksam, durch die der Ausgleich vor Vertragsbeendigung ausgeschlossen oder zum Nachteil des Handelsvertreters beschränkt werden soll.
Grund hierfür ist, dass ein Ausgleichsanspruch grundsätzlich erst nach Beendigung des Vertragsverhältnisses entsteht und im Voraus nicht ausgeschlossen werden kann. Daher ist auch ein vorheriger Verzicht des Handelsvertreters auf den Ausgleich oder Teile hiervon unwirksam. Unwirksam ist auch eine Abrede, durch die der Anspruch eingeschränkt wird.
Folge einer solchen unwirksamen Vereinbarung ist, dass der bezahlte Handelsvertreterausgleich unter Umständen nicht zurückgefordert werden kann und der Handelsvertreter bei Beendigung des Vertrages den Ausgleich nochmals verlangen könnte.
Allerdings ist es unter engen Voraussetzungen zulässig, Einstandsvereinbarungen treffen, nach denen eine Verrechnung mit vertraglich vereinbarten Zahlungen des Handelsvertreters für die Übernahme des Kundenstamms vereinbart wird. Diese Verrechnung findet regelmäßig mit dem Anspruch auf Ausgleich statt. Jedoch sind solche Vereinbarungen nur dann wirksam, wenn die Berechnung des vereinbarten Einstands sachlich und rechnerisch richtig ist und der Handelsvertreter auch mit dem übernommenen werthaltigen Kundenstamm entsprechende Provisionen verdienen kann (siehe unter Gestaltungsmöglichkeiten).
Ausschluss des Ausgleichs nach Vertragsbeendigung
Der Handelsvertreter muss den Anspruch auf Ausgleich beim Unternehmer innerhalb eines Jahres nach Vertragsbeendigung geltend machen. Versäumt der Handelsvertreter diese Ausschlussfrist, ist er mit seinem Ausgleichsanspruch ausgeschlossen.
Wirksam sind dagegen Vereinbarungen, die den Ausgleichsanspruch einschränken oder ausschließen, soweit sie nach Beendigung des Handelsvertretervertrages oder in einer Aufhebungsvereinbarung getroffen werden, die gleichzeitig den Handelsvertretervertrag beenden.
Wirksam ist ferner auch vor der Beendigung die Vereinbarung eines Mindestbetrages für den zu zahlenden Ausgleich, ebenso die Vereinbarung einer Berechnungsklausel, soweit hierdurch nicht eine Einschränkung des Ausgleichsanspruchs bewirkt wird.
Im Wege der Vertragsgestaltung gibt es weitere Möglichkeiten, wirksame Regelungen zu treffen, die sich auf den Handelsvertreterausgleich auswirken können.
Allerdings darf eine solche Vertragsgestaltung nicht zu einer Umgehung der gesetzlichen Bestimmungen und damit zu einer Benachteiligung des Handelsvertreters führen. Das ist aber immer dann der Fall, wenn Zweck einer vertraglichen Regelung die Verhinderung der Entstehung des Ausgleichsanspruchs bei Vertragsbeendigung ist.
In nachfolgenden Bereichen können – mit der gebotenen Vorsicht – wirksame Regelungen mit Einfluss auf den Handelsvertreterausgleich vereinbart werden:
Dort wird beispielsweise ein Einstandspreis für die Übernahme der Handelsvertretung bzw. eines Kundenkreises vereinbart. Dieser Preis wird z. B. durch Vereinbarung eines Darlehens bis zum Zeitpunkt der Vertragsbeendigung gestundet, erst dann zur Zahlung fällig wird und zur Aufrechnung gegen den Handelsvertreterausgleich gestellt.
Hintergrund ist, dass bei einer Kündigung aus wichtigem Grund ein Anspruch auf den Handelsvertreterausgleich nach § 89b Abs. 3 Ziff. 2. HGB entfallen kann. Allerdings kann die Kündigung aufgrund eines vertraglich vereinbarten Kündigungsgrundes mit einer den Ausgleich ausschließenden Wirkung gegen Treu und Glauben verstoßen, wenn sich hieraus eine Umgehung der Ausgleichsverpflichtung ergibt.
Vereinbarungen, die Einfluss auf den Handelsvertreterausgleich nehmen können, sind mit Blick auf die gesetzlich vorgeschriebene Unabdingbarkeit des Handelsvertreterausgleichs nur ausnahmsweise zulässig und daher mit großer Vorsicht zu gestalten.
Der Anspruch auf Handelsvertreterausgleich verjährt in 3 Jahren und beginnt mit dem Schluss des Kalenderjahres, in dem der Anspruch fällig wird. Die Frist kann vertraglich abgekürzt werden
Bei einer vertraglichen Abkürzung der gesetzlichen Verjährungsfrist ist die zwölfmonatige Ausschlussfrist für die Geltendmachung des Handelsvertreterausgleichs zwingend zu beachten. Die Verjährungsfrist darf danach in keinem Fall ablaufen, bevor der Anspruch innerhalb der Ausschlussfrist geltend gemacht werden kann.
Ihr Ansprechpartner im Handelsvertreterrecht ist Rechtsanwalt Achim Voigt.
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Ein Handelsvertreter hat zahlreiche Rechte und Pflichten, denen er nachkommen muss. In diesem Zusammenhang gibt es einiges zu beachten.
Ein Handelsvertreter hat bei einer Vertragsbeendigung unter Umständen Anspruch auf einen Ausgleich. Aber wovon hängt dieser Ausgleichsanspruch ab und wie wird er berechnet?
