Advocatio Rechtsanwälte in München

Vertriebsverträge

Belieferungsverträge und Fachhändlerverträge, Handelsvertreterverträge, Vertragshändlerverträge, Kommissions- und Agenturverträge, Franchiseverträge oder sonstige Lizenzverträge kommen als Grundlage für Ihren Vertrieb in Betracht. Die Abgrenzung der Vertragstypen basiert auf betriebswirtschaftlichen und rechtlichen Erwägungen.

Nachfolgend stellen wir Ihnen die verschiedenen Vertragstypen vor, grenzen diese voneinander ab und geben Ihnen Tipps zur Auswahl.

Vertragstypen und Abgrenzung

Jeder Vertragstyp unterliegt seinen eigenen rechtlichen Regelungen.

Die Wahl des Vertriebsvertrages hängt einerseits häufig von den Rahmenbedingungen des Herstellers ab. Ist das Produkt bereits auf dem inländischen Markt eingeführt? Besteht hinreichende Liquidität für erfolgsunabhängige Vergütung oder soll eine Handelsstufe eingespart werden und der Endpreis der Produkte für die Markteinführung vermindert werden? 

Auf Seiten des Absatzmittlers stellt sich natürlich die Frage, ob eine selbstständige Ausübung der Tätigkeit gewünscht ist oder nicht, wie die monatlichen Fixkosten bei einer erfolgsabhängigen Tätigkeit als Handelsvertreter erwirtschaftet werden können und die Fragen der Sozialversicherung gemeistert werden sollen. Soll ein Warenrisiko ausgeschlossen sein (z.B. Handelsvertreter) oder nicht (z.B. Franchisenehmer, Vertragshändler).

In der Regel hängt die Wahl der Vertriebsmethode vom Hersteller ab. Aus Sicht des Absatzmittlers kommt es u. a. für die richtige vertragliche Grundlage auf den Umfang der eigenen Risikobereitschaft hinsichtlich Waren und Haftung, Bezugsbindung und Vertragsdauer an. Diese Faktoren sind bei den zur Verfügung stehenden Vertragsformen unterschiedlich.

Die klassischen Vertragsformen für den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen sind folgende:

Die Abgrenzung der Vertragstypen und die richtige Auswahl hängen von betriebswirtschaftlichen und rechtlichen Erwägungen ab.

Jeder Vertragstyp unterliegt seinen eigenen rechtlichen Regelungen und wird nach der Rechtsprechung abweichend behandelt.

  • Der angestellte Handlungsreisende (Außendienstler) ist unselbständig tätig und kann seine Arbeitszeit und Tätigkeit nicht frei bestimmen. Er ist weisungsgebunden und vermittelt bzw. vereinbart als Angestellter Geschäfte im Namen des Arbeitgebers. Die Vergütung besteht regelmäßig aus einem festen und einem variablen Vergütungsanteil, je nach Umfang der vermittelten/ abgeschlossenen Geschäfte. Der angestellte Außendienstmitarbeiter hat Anspruch auf Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall, Urlaub und Beteiligung des Arbeitgebers an den Sozialversicherungsbeiträgen. Seine Steuer wird abgeführt. Wird die Beschäftigung vom Arbeitgeber beendet, hat er unter bestimmten Voraussetzungen Kündigungsschutz. Einen Anspruch auf Abfindung hat er jedoch grundsätzlich nicht, wenngleich ein solcher Verhandlungssache ist. 

  • Der Handelsvertreter ist selbstständiger Gewerbetreibender und ständig damit betraut, für einen oder mehrere Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Selbstständig ist er, wenn er seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann. Der Selbstständigkeit folgt ein eigenes Unternehmer- und. Kostenrisiko. Sozialversicherungsbeiträge und Steuern führt er selbst ab. Eine Vergütung erfolgt auf der Basis einer erfolgsabhängigen Provision ohne Abzug von Steuern und Sozialabgaben. Sozialen Schutz, wie etwa Urlaub, Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall hat der Handelsvertreter nicht. Auch Kündigungsschutz besteht in der Regel nicht, wenngleich hier Kündigungserschwerungen vereinbart werden können. Kündigt der Unternehmer das Vertragsverhältnis ordentlich, kann der Handelsvertreter einen Handelsvertreterausgleich beanspruchen.

  • Der Kommissionär ist selbständig, handelt für fremde Rechnung, jedoch im eigenen Namen. Ein Warenrisiko übernimmt er nicht.

  • Der Vertrags- oder Eigenhändler verkauft Waren in eigenem Namen und für eigene Rechnung. Bei einer Eingliederung in die Absatzorganisation des Herstellers und ähnlicher Lage der Rechte und Pflichten wie beim Handelsvertreter kann das Handelsvertreterrecht gelten, insbesondere der Anspruch auf Ausgleich nach § 89 b HGB. 

  • Der Handelsmakler schließt in fremdem Namen Geschäfte ab, ohne ständig vertraglich damit betraut zu sein. Er ist nicht zu einer ständigen Kundenbetreuung und Geschäftsvermittlung verpflichtet. 

  • Der Franchise-Nehmer wird im eigenen Namen und auf eigene Rechnung tätig. Zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmer besteht ein Dauervertragsverhältnis mit umfassenden gegenseitigen Rechten und Pflichten. Der Franchise-Geber stellt dem Franchise-Nehmer dabei „Know How“ zum Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen gegen Gebühr zur Verfügung. Die Nutzung der Geschäftsbezeichnung, Corporate Identity, Lieferkette erfolgt einheitlich. 

  • Der Lizenz-Nehmer erhält vom Lizenz-Geber einfache oder ausschließliche Rechte zur selbständigen Nutzung eingeräumt. 

Die verschiedenen Vertriebsformen oder Teile davon können auch miteinander verbunden werden. Die richtige Auswahl der Vertriebsform und des Vertriebsvertrages ist für Hersteller und die Absatzmittler entscheidend.

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Auswahlkriterien für den passenden Vertrag im Vertrieb

Die Auswahl des richtigen Vertriebsvertrages hängt für den Hersteller häufig von den bestehenden Rahmenbedingungen ab.

  • Ist das zu vertreibende Produkt bereits auf dem Heimatmarkt eingeführt?

  • Besteht ausreichende Liquidität für eine erfolgsunabhängige Vermarktung und Vergütung?

  • Soll eine Handelsstufe eingespart werden und der Endpreis der Produkte für die Markteinführung vermindert werden?

Absatzmittler müssen sich unter anderem mit folgenden Fragen auseinandersetzen:

  • Soll die Tätigkeit selbständig ausgeübt werden oder im Anstellungsverhältnis?

  • Können die monatlichen Fixkosten (Auto, Reisekosten, Büro, etc.) bei einer erfolgsabhängigen Tätigkeit als Handelsvertreter erwirtschaftet werden?

  • Ist die Bindung an das Franchise-Konzept für den Franchisenehmer eine gute Entscheidung oder der Kapitaleinsatz zu groß und eine freie Handelsvertretung für mehrere Unternehmen besser?

  • Soll ein Warenrisiko ausgeschlossen sein (z.B. Handelsvertreter) oder nicht (z.B. Franchisenehmer, Vertragshändler).

  • Besteht etwa die Verpflichtung zur Sozialversicherung?

In der Regel wird die Wahl der Vertriebsmethode und des Vertriebsweges vom Hersteller bestimmt. Für den Absatzmittler kommt es u. a. für die richtige vertragliche Grundlage auf den Umfang der eigenen Risikobereitschaft hinsichtlich Wareneinsatz und Haftung, Bezugsbindung und Vertragsdauer an. Diese Faktoren sind bei den zur Verfügung stehenden Vertragsformen unterschiedlich.

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Direktvertrieb vs. Indirekter Vertrieb

Der Absatz von Waren und Dienstleistungen ist durch Direktvertrieb oder indirekten Vertrieb möglich. Direktvertrieb ist z. B. wie folgt möglich:

  • eigene Verkaufsniederlassungen

  • Shop-in-Shop-Konzepte

  • Direktverkauf beim Kunden durch Angestellte im Außendienst oder Handelsvertreter

  • Internetvertrieb

  • Kommissionsverkauf

  • Vermietung, Leasing, ASP, etc.

Entscheidet sich der Hersteller/ Unternehmer für den direkten Vertrieb, so vertreibt er die Waren oder Dienstleistungen in der Regel entweder unmittelbar an die Endabnehmer durch eigene Angestellte oder Handelsvertreter, die dem Konkurrenzverbot unterliegen.

Beim indirekten Vertrieb werden rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Absatzmittler unter anderem in folgenden Vertriebsformen tätig:

  • Handelsverkauf mit freien Händlern

  • Handelsmakler

  • Vertragshändler

  • Franchising

Der Auswahl der Vertriebsform nach den politischen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen folgt die Wahl der Rechtsform der Zusammenarbeit.

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Anstellung vs. Verträge mit Selbstständigen

An dieser Stelle ist zu entscheiden, ob die Zusammenarbeit mit abhängig Beschäftigten (Anstellungsvertrag) oder mit Selbstständigen erfolgen soll und wie die Zusammenarbeit aussehen soll. Werden keine klaren Vereinbarungen getroffen, stellen sich nicht selten Probleme im Bereich der Scheinselbstständigkeit, Sozialversicherungspflicht und Vergütung.

Verträge mit vermeintlich freien Mitarbeitern oder Lizenzverträge können als Handelsvertreterverträge zu beurteilen sein und z. B. am Ende des Vertragsverhältnisses zu einem Ausgleichsanspruch führen. Franchise-Verträge können z. B. Arbeitsverhältnisse sein oder auch zu einem handelsvertreterrechtlichen Ausgleich führen, wenn keine klare Vereinbarung getroffen wird.

Siehe hierzu (link): Vertrieb mit angestellten Außendienstmitarbeitern: Vor- und Nachteile

Rechtsanwalt Voigt ist als Rechtsanwalt und Fachanwalt für Arbeitsrecht Ihr Ansprechpartner im Vertriebsrecht und Arbeitsrecht im Außendienst.

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