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Vertriebsverträge – Vertragstypen, Vertragsgestaltung und FAQ

Vertriebsverträge regeln den Absatz von Waren und Dienstleistungen zwischen Herstellern oder Lieferanten und Absatzmittlern, wie z.B. Handelsvertretern und Vertragshändlern. Geschäfte mit Kunden sollen zum Teil in unbekannten Vertriebsgebieten vermittelt oder abgeschlossen und Produkte eingeführt werden.

Bei der Einführung von Produkten und Erweiterung von Kundenkreisen und Märkten werden regelmäßig Handelsvertreterverträge gewählt. Verfügt ein Hersteller bereits über ein eingeführtes Produkt, bieten sich auch Lizenzverträge an. Soll die Ware herstellerkontrolliert verkauft werden, kommt auch ein Vertragshändlervertrag oder ein Außendienstvertrag in Betracht. Nicht selten werden Mischformen aus den bekannten Vertragsmodellen gewählt.

Wir betreuen Hersteller, Lieferanten und deren Absatzmittler, insbesondere Handelsvertreter und gestalten Vertriebsverträge nach den individuellen Anforderungen.

Autor dieser Seite:

Für den richtigen Vertriebsvertrag kommt es hierauf an:

  • Wahl der richtigen Vertragsart
  • Festlegung Reichweite des Vertriebsrechts (z.B. Alleinvertrieb, Kunden- Gebietsschutz, Produkte)
  • Vergütungssystem (Provision, Staffelung, Pauschale, Prämie, etc.)
  • (nach-)vertragliche Wettbewerbsbeschränkungen und/oder -befreiungen
  • Berichtswesen, CRM

Was ist ein Vertriebsvertrag?

Ein Vertriebsvertrag bietet dem Unternehmer (Hersteller, Lieferant, Hauptvertreter, Zwischenhändler, etc.) die Möglichkeit, Vertriebspartner als Absatzmittler (Handelsvertreter, Untervertreter, Händler, Kommissionäre, Agenten, Lizenznehmer, etc.) in dessen Vertriebsstruktur zur Förderung des Absatzes auf bestimmte oder unbestimmte Dauer im Vertragsgebiet einzubinden.

Welche Vertragstypen gibt es?

Die klassischen Vertragsformen für den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen sind folgende:

  • Handelsvertretervertrag
  • Anstellungsvertrag für den Außendienst
  • Vertragshändlervertrag (Distributionsvertrag)
  • Fachhändlervertrag
  • Agenturvertrag
  • Handelsmaklervertrag
  • Kommissionsvertrag
  • Kommissionsagenturvertrag
  • Franchisevertrag
  • Markenlizenzvertrag
  • Mischformen

Wie werden die Vertragstypen voneinander abgegrenzt?

Jeder Vertragstyp unterliegt eigenen rechtlichen Regelungen und wird nach der Rechtsprechung zum Teil unterschiedlich behandelt.

  • Handelsvertretervertrag

Ein Handelsvertreter wird im fremden Namen und für fremde Rechnung tätig. Er ist selbstständiger Gewerbetreibender und ständig damit betraut, für einen oder mehrere Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Selbstständig ist er, wenn er seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann. Der Selbstständigkeit folgt ein eigenes Unternehmer- und. Kostenrisiko. Sozialversicherungsbeiträge (soweit nicht davon befreit) und Steuern führt er selbst ab. Eine Vergütung erfolgt in der Regel auf Basis einer erfolgsabhängigen Provision ohne Abzug von Steuern und Sozialabgaben. Sozialen Schutz, wie etwa Urlaub, Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall hat der Handelsvertreter nicht. Kündigungsschutz besteht nicht. Kündigungsbeschränkungen oder-verlängerungen können vereinbart werden. Kündigt der Unternehmer das Vertragsverhältnis ordentlich, kommt eine Aufhebungsvereinbarung zustande oder wird der Handelsvertretervertrag aus anderen Gründen beendet, kann ein Anspruch auf Handelsvertreterausgleich bestehen.

  • Anstellungsvertrag für den Außendienst

Der „Außendienstler“ ist rechtlich unselbständig tätig, unterliegt den Weisungen des Arbeitgebers und kann seine Arbeitszeit und Tätigkeit nicht frei bestimmen. Er vermittelt bzw. schließt Geschäfte im Namen des Arbeitgebers ab. Die Vergütung besteht regelmäßig aus einem festen und einem variablen Vergütungsanteil, je nach Umfang der vermittelten/ abgeschlossenen Geschäfte. Der angestellte Außendienstmitarbeiter hat Anspruch auf Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall, Urlaub und Beteiligung des Arbeitgebers an den Sozialversicherungsbeiträgen. Die Lohnsteuer wird für ihn vom Arbeitgeber abgeführt. Wird die Beschäftigung vom Arbeitgeber beendet, hat er unter bestimmten Voraussetzungen Kündigungsschutz. Einen gesetzlichen Anspruch auf Abfindung bei Vertragsbeendigung hat er nicht, kann aber u.U. verhandelt werden. Einen Anspruch auf Handelsvertreterausgleich hat der Angestellte nicht.

  • Vertragshändlervertrag (Distributionsvertrag)

Der Vertrags- oder Eigenhändler verkauft Waren in eigenem Namen und für eigene Rechnung. Bei einer Eingliederung in die Absatzorganisation des Herstellers/Lieferanten und ähnlicher Lage der Rechte und Pflichten wie beim Handelsvertreter insbesondere bei Verpflichtung zur Übertragung der Kunden kann das Handelsvertreterrecht gelten, insbesondere ein Anspruch auf Ausgleich nach § 89 b HGB nach Vertragsende entstehen.

  • Fachhändlervertrag

Der Fachhändler ist fachlich besonders spezialisiert und unterscheidet sich durch die regelmäßig fehlende Vertriebspflicht sowie die geringe Einbindung in das Vertriebssystem des Herstellers/Lieferanten. Er vertreibt die Produkte auf eigene Rechnung unter eigenem Namen und kann auch für verschiedene Unternehmer tätig werden. Die Absatzförderungspflicht gegenüber dem Hersteller ist regelmäßig nur als Nebenpflicht vereinbart, so dass auch Weisungen des Unternehmers eher selten sind.

  • Agenturvertrag

Agenturen sind regelmäßig Handelsagenturen, die eine Handelsvertretung im Sinne der §§ 84 ff. HGB betreiben. Im Bereich der Versicherungsvertreter gemäß § 92 HGB wird der Begriff „Agentur“ verwendet.

  • Handelsmaklervertrag

Der Handelsmakler schließt in fremdem Namen Geschäfte ab, ohne – wie der Handelsvertreter – ständig vertraglich damit betraut zu sein. Er ist nicht zu einer ständigen Kundenbetreuung und Geschäftsvermittlung verpflichtet.

  • Kommissionsvertrag

Der Kommissionär ist selbständig, handelt für fremde Rechnung, aber im eigenen Namen. Ein Warenrisiko für den erfolgreichen Absatz der Waren eines Unternehmers übernimmt er nicht.

  • Kommissionsagenturvertrag

Ein Kommissionsagent ist von einem Unternehmer beauftragt, gegen Zahlung einer Provision von ihm gelieferte, aber nicht übereignete Ware im eigenen Namen auf Rechnung des Unternehmers zu veräußern (Tätigkeit im eigenen Namen für fremde Rechnung). Regelmäßig wird dazu die Abtretung der Forderungen aus der Veräußerung der Waren an den Unternehmer vereinbart. Anders als der Kommissionär wird der Kommissionsagent wie ein Handelsvertreter „ständig mit der Geschäftsvermittlung betraut“.

  • Franchisevertrag

Der Franchisenehmer wird im eigenen Namen und auf eigene Rechnung tätig. Zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer besteht ein Dauervertragsverhältnis mit umfassenden gegenseitigen Rechten und Pflichten. Der Franchisegeber stellt dem Franchisenehmer dabei „Know How“ zum Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen gegen Gebühr und Bezugsverpflichtung zur Verfügung. Die Nutzung der Geschäftsbezeichnung, Corporate Identity, Lieferkette erfolgt einheitlich.

  • Markenlizenzvertrag

Der Marken-Lizenznehmer erhält vom Lizenzgeber einfache oder ausschließliche Rechte zur selbständigen Nutzung der jeweiligen Marken eingeräumt.

  • Mischformen

Die verschiedenen Vertriebsformen oder Teile davon können auch miteinander verbunden werden. Die richtige Auswahl der Vertriebsform und des Vertriebsvertrages ist für Hersteller/Lieferanten und den Absatzmittler entscheidend.

Wie wählen Hersteller/ Lieferanten den passenden Vertriebsvertrag aus?

Die Auswahl des richtigen Vertriebsvertrages hängt für den Unternehmer (Hersteller/ Lieferant) von den wirtschaftlichen und rechtlichen Rahmenbedingungen ab.

Für den Abschluss eines Handelsvertretervertrages spricht u.a. folgendes:

  • Es besteht kein oder nur geringer Vertrieb
  • Das Produkt ist neu und noch nicht auf dem relevanten Markt eingeführt
  • das Vertriebsgebiet ist groß
  • Handelsvertretung gibt es schon für die Branche und das Produkt
  • es besteht keine hinreichende Liquidität für Einstellung von Arbeitnehmern im Außendienst
  • Vergütung soll nur bei Umsatzerfolg gezahlt werden

Für den Abschluss eines Anstellungsvertrags spricht u. a. folgendes:

  • Eingeführtes Produkt
  • Bestehen von gefestigten Kundenbeziehungen
  • Bestehen einer internen Vertriebsorganisation
  • Kontrolle und Weisung von Mitarbeitern (Weisung nach Tourenplan, etc.)
  • Kalkulierbarkeit Vergütung und Sozialleistungen

Für den Abschluss eines Vertragshändlervertrags spricht u. a. folgendes:

  • Vertriebspartner ist selbstständig
  • ständige Geschäftsbeziehung und Bezug von Waren oder Dienstleistungen
  • rabattierter Verkauf
  • Einbindung in die Absatzorganisation des Herstellers/Lieferanten möglich
  • Gestaltung des Vertrags kann mehr oder weniger handelsvertreterähnlich erfolgen
  • nachvertragliche Wettbewerbsabrede möglich
  • Ausgleichsanspruch nur bei Eingliederung in die Absatzorganisation und bei Verpflichtung des Vertragshändlers zur Übertragung des Kundenstamms

Für den Abschluss eines Agenturvertrages spricht u. a. folgendes:

  • Siehe hierzu oben: Für den Abschluss eines Handelsvertretervertrages spricht u.a. folgendes

Für den Abschluss eines Handelsmaklervertrags spricht u. a. folgendes:

  • lose Geschäftsverbindung mit dem Handelsmakler
  • vereinbart ist Vergütung bei Erfolg ohne ständige Tätigkeitsverpflichtung
  • Vertrag ist jederzeit frei kündbar
  • keine Kontrollrechte, wie beim Handelsvertreter
  • kein Handelsvertreterausgleich zum Vertragsende

Für den Abschluss eines Kommissionsvertrags spricht u. a. folgendes:

  • Kommissionär wird – gelegentlich – als selbständiger Geschäftsbesorger bei der Abwicklung von Lieferungen und Leistungen eingeschaltet (Tätigkeit im eigenen Namen für fremde Rechnung)
  • Bei Auftritt des Kommissionärs im eigenen Namen in der Regel keine Scheinselbstständigkeit
  • Ware bleibt im Eigentum des Unternehmers bis zum Verkauf
  • Forderungssicherung durch Abtretung
  • Einsparung Vertriebskosten gegen Kommission

Für den Abschluss eines Kommissionsagenturvertrags spricht u. a. folgendes:

  • Kommissionsagent wird ständig als selbständiger Geschäftsbesorger bei der Abtwicklung von Lieferungen und Leistungen vom Unternehmer betraut (Tätigkeit im eigenen Namen für fremde Rechnung)
  • Forderungssicherung durch Abtretung
  • Einsparung Vertriebskosten gegen Kommission
  • Behandlung im Innenverhältnis wie ein Handelsvertreter

Für den Abschluss eines Franchisevertrags spricht u. a. folgendes:

  • Stärkerer Marktauftritt durch Verbreitung der Vertriebsstruktur
  • niedrigere Investitionen als bei Alleinvertrieb
  • zusätzliche Einkünfte aus Gebühren
  • Einkaufsvorteile
  • Sicherung des Absatzes von Waren und Dienstleistungen durch Vertriebsnetz
  • schnellere Markterschließung

Für den Abschluss eines Markenlizenzvertrags spricht u. a. folgendes:

  • Verbreitung der Marke ohne eigene unternehmerische Tätigkeit und ohne zusätzliches Eigenkapital
  • kein unternehmerisches Risiko
  • Lizenzgebühren ohne zusätzlichen Aufwand
  • Erleichterung Zugang zu bisher nicht vorhandenen Märkten

Wie wählen Absatzmittler den passenden Vertriebsvertrag aus?

Für den Absatzmittler stellen sich folgende Fragen bei der Wahl des passenden Vertriebsvertrages:

  • Soll das Waren(verkaufs-)risiko ausgeschlossen sein. Dann empfiehlt sich die Tätigkeit im fremden Namen und auf fremde Rechnung (z.B. Handelsvertreter, Kommission) oder die Anstellung. Mit der Tätigkeit z.B. als Vertragshändler oder Franchisenehmer wird die Ware vom Unternehmen gekauft und auf eigene Rechnung weiter veräußert.
  • Selbstständigkeit oder Anstellung?
    Zunächst sollte ein Vergleich von Provision und Gehalt bei Anstellung erfolgen. Die Provision ist jedoch nicht allein maßgeblich. Können die monatlichen Fixkosten (Auto, Reisekosten, Büro, etc.) bei einer erfolgsabhängigen Tätigkeit als Handelsvertreter erwirtschaftet werden?

    Ein Businessplan sollte Klarheit verschaffen über Umsatz und Kosten, Gewinn und Verlust. Hierbei sollte die soziale Absicherung für das Alter angemessen berücksichtigt werden.

  • Ist das vorgestellte Franchisekonzept erfolgversprechend? Wie geht es anderen Franchisenehmern in vergleichbarer Lage. Ist die Aufklärung durch den Franchisegeber realistisch? Ist die Bindung an das Franchise-Konzept für den Franchisenehmer eine gute Entscheidung oder der Kapitaleinsatz zu groß oder eine freie Handelsvertretung für mehrere Unternehmen mit weniger Risiko verbunden?
  • Ist der Vertragsentwurf fair?

In der Regel wird die Wahl der Vertriebsmethode und des Vertriebsweges, damit auch der Vertrag vom Hersteller bestimmt. Für den Absatzmittler kommt es u. a. für die richtige Entscheidung zum Vertrag auf die eigene Risikobereitschaft hinsichtlich Wareneinsatz und Haftung, Bezugsbindung und Vertragsdauer sowie das persönliche Sicherungsbedürfnis an. Diese Faktoren sind bei den zur Verfügung stehenden Vertragsformen unterschiedlich.

Warum ist zwischen Anstellungsverträgen und Verträgen mit Selbstständigen zu unterscheiden?

An dieser Stelle ist zu entscheiden, ob die Zusammenarbeit mit abhängig Beschäftigten (Anstellungsvertrag) oder mit Selbstständigen erfolgen soll und wie die Zusammenarbeit aussehen soll.

Werden keine klaren Vereinbarungen getroffen, stellen sich nicht selten Probleme im Bereich der Scheinselbstständigkeit, Sozialversicherungspflicht und Vergütung. Arbeitsverträge sollen nach dem Nachweisgesetz schriftlich vereinbart werden. Doch auch der mündliche Arbeitsvertrag gilt. Für Vertriebsverträge mit Selbstständigen ist die Einhaltung einer Schriftform grundsätzlich nicht erforderlich. Insoweit gelten auch mündliche oder stillschweigende Abreden. Mangels klarer Vereinbarung wissen die Parteien in der Regel nicht, welche Rechte und Pflichten nach den gesetzlichen Regelungen, insbesondere HGB und BGB sowie der Rechtsprechung gelten.

Für die sozialversicherungsrechtliche Beurteilung kommt es allerdings primär nicht auf den Vertrag, sondern auf die tatsächliche Ausübung der Tätigkeit an.

Verträge mit vermeintlich freien Mitarbeitern oder Lizenzverträge können als Handelsvertreterverträge zu beurteilen sein und z. B. am Ende des Vertragsverhältnisses zu einem Ausgleichsanspruch gemäß § 89b HGB führen, der so nicht geplant war. Franchise-Verträge können z. B. Arbeitsverhältnisse sein oder auch zu einem handelsvertreterrechtlichen Ausgleich führen, soweit der Franchisenehmer in die Absatzorganisation des Franchisegebers eingegliedert und verpflichtet war, die Kunden überzuleiten.

Klare Vereinbarungen geben die Zielrichtung vor. Danach sollte dann auch gehandelt werden. Dann wissen beide Parteien, woran sie sind.

Wir empfehlen daher die Rechte und Pflichten beider Vertragsparteien ausführlich zu besprechen und auf dieser Grundlage einen individuellen Vertrag vom Rechtsanwalt ausarbeiten zu lassen. Verträge aus dem Internet oder dem Bekanntenkreis treffen selten das individuelle Vertragsziel und die hierfür notwendigen Formulierungen.

Was ist der Unterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb?

Der Absatz von Waren und Dienstleistungen ist durch Direktvertrieb oder indirekten Vertrieb möglich. Direktvertrieb ist z. B. wie folgt möglich:

  • eigene Verkaufsniederlassungen
  • Shop-in-Shop-Konzepte
  • Direktverkauf beim Kunden durch Angestellte im Außendienst oder Handelsvertreter
  • Internetvertrieb
  • Kommissionsverkauf
  • Vermietung, Leasing, ASP, etc.

Entscheidet sich der Unternehmer für den direkten Vertrieb, so vertreibt er die Waren oder Dienstleistungen in der Regel entweder unmittelbar an die Endabnehmer durch eigene Angestellte oder Handelsvertreter, die dem Konkurrenzverbot unterliegen.

Beim indirekten Vertrieb werden rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Absatzmittler unter anderem in folgenden Vertriebsformen tätig:

  • Handelsverkauf mit freien Händlern
  • Handelsmakler
  • Vertragshändler
  • Franchising

Der Auswahl der Vertriebsform nach den Unternehmenszielen und den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen folgt die Wahl der Rechtsform der Zusammenarbeit.

Welche wichtigen Regelungen werden in einem Vertriebsvertrag getroffen?

Für jedes Vertriebssystem gibt es viele relevante Fragen, die im Vertrag geregelt werden müssen. Der Vertriebsvertrag regelt daher viele Gesichtspunkte, die den Umfang und die Reichweite des Vertriebsrechts sowie die gegenseitigen Rechte und Pflichten betreffen, insbesondere auch Einschränkungen und Erweiterungen.

Zu den wichtigsten Regelungen:

  • Rechtliche Stellung des Vertriebspartners
    • Selbstständigkeit/abhängige Beschäftigung
    • Handelsvertreter (HV) mit/ohne Bezirksschutz (Bezirksvertreter haben Anspruch auf Provision für alle abgeschlossenen Geschäfte unabhängig von der eigenen Mitwirkung)
    • Alleinvertretung (Exklusivität), d. h. Unternehmer kann im Gebiet selbst oder mit anderen Absatzmittlern nicht tätig werden.
  • Vertragsprodukte
      • konkrete Bezeichnung der Vertragsprodukte
      • Einschränkung/ Erweiterung auf neue Vertragsprodukte
      • Änderung Vertragsprodukte und Herausnahme aus dem Programm
      • Übernahme von Ersatzprodukten
  • Vertragsgebiet und Kundenkreis
    • Klare Definition
    • Schutz von Gebiet und Kunden?
    • Wer ist Abnehmer, Kundenarten und Branche
    • Regelung von Ausnahmen
    • Betreuung von Stammkunden
    • Widerrufsvorbehalt für die Änderung des Gebietes oder der Kunden/ Verkleinerung/ Erweiterung
  • Einstandszahlung bei Übernahme Handelsvertretung
    • Benennung der Kunden und vermittelten Umsätze im Vorjahr vor Beginn der Handelsvertretung zur Ermittlung der Werthaltigkeit
    • separate Einstandsvereinbarung
  • Pflichten des Vertriebspartners
  • Pflichten des Unternehmers
  • Vergütung/Provision/Marge
  • Abrechnung, Fälligkeit der Vergütung
  • Höhe der Vergütung
  • Wegfall der Vergütung
  • Verhinderung und Krankheit
  • Wettbewerb
  • Geheimhaltung von Geschäftsgeheimnissen
  • Datenschutz
  • Vertragsdauer, Kündigung, Folgen der Beendigung
  • Verjährung von Ansprüchen (gegebenenfalls Verjährungsverkürzung)
  • Rechtswahl, Gerichtsstand (insbesondere bei grenzüberschreitendem Vertrag)

Expertentipp von Ihrer Kanzlei für Vertriebsrecht

Grundlage einer erfolgreichen Vertriebspartnerschaft ist ein praxisorientierter Vertriebsvertrag nach der aktuellen Rechtslage.

Klären Sie die gegenseitigen Vorstellungen und Vertragswünsche mit Ihrem Vertriebspartner. Bereits hier stellen sich die ersten Weichen. Sind Sie sich handelseinig, beraten wir Sie umfassend über die geeigneten vertraglichen Möglichkeiten, Regeln und Ausnahmen.

Rechtsanwalt Voigt ist Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht sowie für Arbeitsrecht. Er berät Sie zu Ihren Fragen im Vertriebsrecht und gestaltet den für Sie passenden Vertriebsvertrag. Haben Sie Fragen oder benötigen Sie Hilfe bei sonstigen vertriebsrechtlichen Themen, dann nehmen Sie gern Kontakt zu uns auf.

Was tun bei Streitigkeiten zwischen den Vertriebspartnern?

Es kann aus verschiedenen Gründen zu Streitigkeiten kommen (z.B. Lieferstörungen, Vergütung, Abrechnung, Kontrolle, Kündigung, Handelsvertreterausgleich, etc.). In der Regel können Streitigkeiten außergerichtlich erledigt werden. Wichtig ist zunächst, einen klaren Kopf zu behalten.

  • Um welchen Streit geht es überhaupt?
  • Sind alle wichtigen Argumente ausgetauscht worden?
  • Sind Pflichtverletzungen streitig?
  • Woraus leitet sich die verletzte Pflicht ab und wie kann die Pflichtverletzung dargelegt und bewiesen werden?
  • Besteht kein schriftlicher Vertrag, dann sollte die Rechtslage sorgfältig geprüft werden, bevor abschließende Maßnahmen (z.B. Abmahnung, Kündigung, Geltendmachung von Schadensersatzansprüchen etc.) eingeleitet werden.

Rechtsanwalt Voigt ist Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und auf Streitigkeiten im Vertriebsrecht spezialisiert. Er unterstützt Sie bei der Durchsetzung und Abwehr von Ansprüchen.

Ihr Ansprechpartner in München zu diesem Thema ist:

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Handelsvertreterausgleich

Gemäß § 89b HGB haben Handelsvertreter in bestimmten Fällen einen Ausgleichsanspruch, wenn ein Vertrag beendet wird. Was die Höhe des Handelsvertreterausgleichs angeht, kommt es in der Praxis allerdings immer wieder zu Streitigkeiten.

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Es gibt viele verschiedene Typen von Vertriebsverträgen, die jeweils ganz eigenen rechtlichen Regelungen unterliegen. Den passenden Betriebsvertrag auszuwählen, ist daher nicht immer einfach.

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