Advocatio Rechtsanwälte in München
Text drucken15.09.2017
Handelsvertreterausgleich, Intensivierung Altkunden

Handelsvertreterausgleichsanspruch für um mehr als 50 % gesteigerte Altkunden

Das OLG Celle (Urteil vom. 16.2.2017 – 11 U 88/16) hat zu Gunsten des Handelsvertreters entschieden, dass eine „wesentliche Erweiterung“ der Geschäftsbeziehung durch Erreichung von Umsatzsteigerungen bei Altkunden mit einem Prozentsatz von mehr als 50% erzielt werden kann.

Der Fall

In dem vom OLG Celle zu entscheidenden Fall (Urteil vom. 16.2.2017 – 11 U 88/16) hat ein Handelsvertreter den Unternehmer im Wege der Stufenklage auf Erteilung eines Buchauszugs, nachfolgende Provisionsabrechnung und -auszahlung sowie auf Zahlung eines Handelsvertreterausgleichs in Anspruch genommen.

Der Handelsvertreter hatte als Grundlage für die Berechnung des Rohausgleichs eine Liste vorgelegt, aus der sich Provisionen mit angegebenen Altkunden ergeben haben. Frage war hier, ob die Umsatzsteigerungen bei diesen Altkunden so wesentlich waren, dass diese der Werbung neuer Kunden gleichgestanden hätten.

Das Landgericht hat die Provisionen mit Altkunden aus der Liste pauschal nicht berücksichtigt. Das OLG hat dies anders gesehen.

Keine pauschale Nichtberücksichtigung von Altkunden

Die in der Liste angegebenen Altkunden mit Provisionen waren vielmehr im Rahmen der Berechnung des Ausgleichsanspruchs einzubeziehen. Bei der Berechnung ist auf die Geschäftsverbindung zu jedem einzelnen Altkunden abzustellen. Eine pauschale Nichtberücksichtigung der Gesamtgruppe der Altkunden scheidet aus (s. a. OLG Celle vom 22.11.2001 Az.: 11 U 355/98).

Beweislast für Intensivierung der Vermittlungsbemühungen beim Handelsvertreter

Maßgeblich ist, dass die Umsatzsteigerungen (s. a. BGH, Urt. v. 06.08.1997 –  Az: VIII ZR 92/96) auf einer Intensivierung der Vermittlungsbemühungen des Handelsvertreters beruhen müssen. Hierfür ist der Handelsvertreter zwar beweisbelastet.

Allerdings muss der Unternehmer „Stichhaltiges“ dafür vortragen, dass die Umsatzsteigerung nicht auf die Bemühungen des Handelsvertreters zurückzuführen ist, anderenfalls die Annahme gerechtfertigt ist, dass die Steigerung auf solchen Bemühungen beruht (s. a. BGH, Urt. v. 03.06.1971 – Az.: VII ZR 23/70).

Den Einwendungen des Unternehmers  den Vermittlungsbemühungen des Handelsvertreters fehlte es jedoch an konkreten Anhaltspunkten, dass die Vermittlungsbemühungen der Klägerin hier nicht (mit-) ursächlich waren.

Umsatzsteigerung von > 50 % bei Altkunden kann genügen

Die Umsatzsteigerung bei den Altkunden kann allerdings nur dann berücksichtigt werden, wenn sie wesentlich ist. Hierfür ist nach bisheriger Rechtsprechung eine Umsatzverdoppelung erforderlich.

Darüber hinaus hat der Handelsvertreter aber nach der Auffassung der OLG-Richter zu Recht eingewandt, dass diese Rechtsprechung (Umsatzverdoppelung) mit dem Wortlaut des Art. 17 der Handelsvertreterrichtlinie (RL 86/653/EWG des Rates vom 18. Dezember 1986), der auf „wesentlich erweitert“ abstellt, eine Koppelung an eine Umsatzverdoppelung nicht verbunden ist.

Als „wesentliche Erweiterung“ sind nach der Auffassung des OLG daher auch diejenigen Umsatzsteigerungen anzusehen, die einen Prozentsatz von mehr als 50% erreichen. Demgemäß hat das Gericht die von dem Handelsvertreter vorgetragenen Kunden als für den Handelsvertreterausgleich relevant angesehen, bei denen er die Umsatzsteigerung um mehr als 50 % beweisen konnte. Diese war für jeden einzelnen Kunden, für den der Handelsvertreter den Handelsvertreterausgleich beansprucht hat, zu klären.

Keine Anrechnung mit Vorwegerfüllung des Ausgleichsanspruchs

Interessant ist bei dieser Entscheidung, dass das OLG eine im Handelsvertretervertrag vereinbarte Vorwegerfüllung des Ausgleichsanspruchs gemäß § 89 b Abs. 4 S. 1 HGB, auf sich der Unternehmer neben anderen Einwendungen berufen hat, als unwirksam angesehen hat.

Die Regelung über die Vorwegerfüllung des Ausgleichsanspruchs verstößt gegen die zwingende Vorschrift in § 89 b Abs. 4 S. 1 HGB und wäre nur dann rechtswirksam, wenn der Unternehmer darlegen und beweisen könnte, dass die Parteien auch ohne die Anrechnungsabrede keine höhere Provision vereinbart hätten als es dem Teil der Gesamtvergütung entspricht, der nach Abzug des abredegemäß auf den Ausgleichsanspruch anzurechnenden Teils verbleibt (vgl. BGH, Urt. v. 14. Juli 2016 - BGH, Aktenzeichen: VII ZR 297/15).

Der Unternehmer konnte dies wieder darlegen, noch hat er dafür einen Beweis angeboten, so dass der Unternehmer keine Anrechnung mit bereits erfolgten Zahlungen vornehmen konnte.

Expertentipp:

Das Urteil des OLG Celle ist für Handelsvertreter und Vertragshändler günstig und kann in der Zukunft zu hören Ausgleichsansprüchen führen.

Das Gericht hat sich über die ständige Rechtsprechung hinweggesetzt und nach der gesetzlichen Regelung sowie der europarechtlichen Grundlage erkannt, dass eine Umsatzverdoppelung bei Geschäften mit Altkunden nicht notwendig Voraussetzung ist, damit solche Geschäfte in die Berechnung des Rohausgleichs einzubeziehen sind. Das ist nach der geltenden Rechtslage folgerichtig und dürfte in der Zukunft auch andere Gerichte bei der Beurteilung von Handelsvertreterausgleichsansprüchen beschäftigen.

Zur Relevanz von Umsatzsteigerungen bei Altkunden für den Handelsvertreterausgleich:

Voraussetzung für einen Anspruch auf Handelsvertreterausgleich ist, dass der Handelsvertreter für das vertretene Unternehmen Geschäftsbeziehungen zu neuen Kunden vermittelt hat, mit denen es auch in Zukunft erneut zu Geschäftsabschlüssen kommen kann.

Ausgleichspflichtig sind also zunächst nur vom Handelsvertreter neu geworbene Kunden. Ein sog. Neukunde gilt dann als geworben, wenn dieser durch die Vermittlung des Handelsvertreters erstmals beim Unternehmen – zumindest mitursächlich - ein Geschäft abgeschlossen hat.

Aber auch ein Kunde, zu dem der Unternehmer schon vorher eine Geschäftsbeziehung hatte (Altkunden) kann als Neukunde für den Handelsvertreter gewertet werden, wenn er die Geschäftsbeziehung zu diesem Kunden erneuert/erweitert hat.

Gemäß § 89 b Abs. 1 S. 2 HGB steht es der Werbung eines neuen Kunden gleich, wenn der Handelsvertreter die Geschäftsverbindung mit einem Kunden so wesentlich erweitert hat, dass dies wirtschaftlich der Werbung eines neuen Kunden entspricht (Intensivierung von Altkunden).

Hier kommt es allerdings auf den Einzelfall an, insbesondere seit wann die Geschäftsvermittlung besteht und wie lange die letzte Geschäftsvermittlung zurücklegt, wie die Bestellrhythmen der Kunden in der jeweiligen Branche sind und welche Bemühungen der Handelsvertreter um den konkreten Kunden aufgewendet hat.

Bislang wurde von der Rechtsprechung eine für den Handelsvertreterausgleich relevante Intensivierung von Altkunden angesehen, wenn der Handelsvertreter den Umsatz (abzüglich regulärer Preissteigerungen) mit solchen Kunden um 100 % im letzten Jahr der Tätigkeit des Handelsvertreters im Vergleich zu dem Jahr vor Beginn der Tätigkeit des Handelsvertreters gesteigert hat.

Dem Handelsvertreter ist mit Blick auf einen höheren Handelsvertreterausgleich zu empfehlen, seine Vermittlungsbemühungen zur Steigerung der Umsätze mit Altkunden gut zu dokumentieren (Aufwand, Berichte, Einwendungen des Kunden, die der Handelsvertreter entkräften und dadurch das Geschäft intensivieren oder wiederbeleben konnte). Denn hierfür ist der Handelsvertreter beweisbelastet. Je intensiver der persönliche Aufwand des Handelsvertreters gewesen ist, um mit dem Altkunden einen höheren Geschäftsumfang zu generieren, desto geringer wird die Anforderung an die gesteigerte Umsatzhöhe zu stellen sein. Natürlich spielt in diesem Zusammenhang eine etwaige Sogwirkung der Marke eine gewichtige Rolle.

Dem Unternehmer ist mit Blick auf die Entscheidung des OLG Celle und seine Einwendungen gegen die vom Handelsvertreter herbeigeführte Umsatzsteigerung anzuraten, genau zu klären, ob die Umsatzsteigerungen tatsächlich auf den Vermittlungsbemühungen des Handelsvertreters beruhen oder ob hierfür andere Ursachen ausschlaggebend sind, die nicht oder nicht erheblich vom Handelsvertreter herbeigeführt worden sind. Der Letztere Fall insbesondere dann gegen eine Einbeziehung von konkreten Altkundenumsätzen in den Handelsvertreterausgleich, wenn der Handelsvertreter keine Umsatzverdoppelung mit dem betreffenden Altkunden erzielen konnte.

Mitgeteilt von Rechtsanwalt Achim Voigt, Spezialist im Handelsvertreterrecht, München




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